En un curso que di hace unas semanas “El arte de la negociación en la cobranza” al menos tres empresarios me hicieron la misma pregunta: ¿Cuáles serían las recomendaciones para protegernos de la inflación en estos momentos? Y aunque debo reconocer que depende en gran manera de cada caso; de manera general estas son mis recomendaciones.
Antes debemos entender que la situación no va a mejorar en al menos un par de semestres, por el contrario, es probable que empeore.
Lo que se espera que suceda en el muy corto plazo, es que de nuevo aumenten las tasas de interés, si la Reserva Federal en Estados Unidos lo hace a finales de julio, en agosto veremos un mercado de dinero que se contrae aún más y los préstamos se convertirán en un dolor de cabeza. Las empresas que tengan pasivos con intereses, pasarán a financiarse con los proveedores y en el peor de los casos hasta con los impuestos (lo cual es absolutamente un riesgo innecesario, más con una administración sedienta de recursos)
Por lo anterior, es importante entender que el dinamismo pre-pandémico está aún lejos de recuperarse, por lo que algunas buenas medidas serían:
1) Renegociar los adeudos. Mi recomendación, es no esperarse a que éstos se conviertan en un dolor de cabeza; su empresa requerirá liquidez y al mismo tiempo un margen de maniobra para mantenerse en el mercado, dado que la cobranza se complicará, renegocie sus pasivos de una vez.
2) Cuide la cobranza. Como ya mencioné las tasas de interés altas, van a llevar a que algunas empresas prefieren pagarle al banco, en vez de a sus acreedores, por lo que la cobranza comenzará a volverse aún más complicada. Mi sugerencia es que busque calificar su cartera y desarrollar estrategias de recuperación más eficientes y rápidas, usted notará que en breve, los buenos clientes pueden convertirse en clientes regulares y los regulares en malos y los malos clientes, en una pesadilla, por lo que tener a la mano una estrategia es una buena idea.
3) Cuide su calidad de venta. El concepto de calidad de venta no tiene que ver con el trato al cliente, esa es la calidad en el servicio de ventas; me refiero a que lo que vende lo pueda cobrar y no se caiga la venta o haya devoluciones ¿cómo lograr eso? Con un buen perfilamiento de clientes, por parte de sus vendedores.
4) Mejore sus procesos. Algunos empresarios me dicen que van a recortar personal si la situación continúa y yo siempre los animo a encontrar formas más baratas de hacer las cosas, sin disminuir la calidad del producto, el tema es estar abierto a la mejora.
5) Busque la eficiencia en la tecnología emergente. Finalmente, la pandemia nos dejó la experiencia de acercarnos forzosamente a la tecnología, si su empresa adquirió formas de venta, distribución, canales de atención, sistemas o cualquier forma de volverse más eficiente a través de la tecnología ¡Felicidades, ahora llévelo al siguiente nivel y manténgase en el mercado!
En todos los casos que le menciono, podríamos reunirnos y explorar sus opciones. Déjeme sus comentarios, para mí son muy importantes.
Mario Alberto Metacoach
Twitter @mhmetacoach
