En lo que va de estos meses en el despacho de consultoría que dirijo, nuestros clientes han estado solicitándonos capacitación en ventas; pero no uno ni dos, sino todos, parece que ciertamente es un dolor de cabeza, vender.
Pero las empresas se enfrentan a lo que he llamado un estrangulamiento operativo, por un lado la mayoría de las materias primas en la industria, se han encarecido por factores exógenos: la Guerra EE. UU. vs Irán, Rusia vs Ucrania y todos sus efectos en el mercado mundial.
La perniciosa asechanza de Trump sobre la política interna de México, las calificadoras internacionales bajando el nivel de credibilidad en la inversión para nuestro país, demasiado gasto que no produce por parte del Gobierno Federal, etc.
Los consumidores se han retraído y el efecto son las ventas caídas. Entre nuestros clientes están asociaciones empresariales, restaurantes, joyerías, zapaterías, funerarias, productores del sector farmacéutico, de alimentos y de manufacturas; aseguradoras, veterinarias y escuelas, y todos reportan lo mismo.
La realidad es que la inflación está acabando con la capacidad de compra de la demanda y todos los sectores lo están resintiendo.
Ya se que más de un lector, dirá que “cuando hay crisis hay oportunidad” o que “esto ha sido siempre así que hay que poner buena cara” la respuesta es no, ni las oportunidades naturales que aparecen en una crisis siguen ahí, ni esta crisis económica no declarada es como las otras.
Las ventas se han caído porque los clientes tienen que reestructurar sus decisiones de gasto con un mismo nivel de ingreso (esto es del grueso de la población, claro que hay excepciones) y porque los precios están aumentando más rápido que en otras ocasiones.
Sin duda que hay oportunidades, pero ahora son menos y menos visibles porque incluso el modo de comercializar se ha mudado a marketing digital y la presencia de la IA, una falsa promesa de estas dos herramientas tecnológicas justamente es que prometen ingreso al mercado, pero la triste realidad es que el mercado también se ha reconfigurado y las preferencias del consumidor están cambiando.
No amable lector, no estoy de pesimista; estoy notando un patrón al que he denominado “tiempo entre eras”: está terminando la era de las oportunidades para quien salía a la calle a buscarlas, para dar pie a la era de las redes sociales y la conectividad vía IA; termina la era de los negocios que se podían reconfigurar sólo buscando más clientes, para iniciar la era de las ventas personalizadas al cliente.
La IA está modificando todo, incluso el emprendimiento, la forma de hacer negocios desde su proposición hasta la entrega de resultados. Si la revolución industrial hizo más amplia la brecha entre ricos y pobres, la IA está segmentando aún más esta brecha y aparece una nueva clase social: los que no tienen acceso a la IA; y para variar son los más pobres (en todos los sentidos) quienes acaban quedando hasta debajo de la pirámide.
Que vender sea un dolor de cabeza es un síntoma del estrés en la economía y en general, de todas las actividades que desarrollamos, la mala noticia es que ahí no hay paracetamol que sirva, o nos subimos a la nueva forma de vender o se quedarán atrás en el viejo bazar limitado y en vías de extinción.
